09
January 苏格拉底的秘密
使对方在开始的时候，连连说“是，是”，如果可能的话，尽量防止他说“不”。
奥弗斯德教授在他所著的那部《影响人类行为》的书中说过：“一个‘不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严，他所说的每句话，必须坚持到底；所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。”
有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，惟有如此，他才能将听者的心理，导向正面方向。
就以人们的心理状态来讲，当一个人说出“不”字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的脏器、腺体、神经、肌肉，完全集结起来，形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引对方更多“是”的回答时，会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意。
得到这个“是”字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口，就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要来。激进的人和守旧的人会谈，很容易使另一方发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许这样还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。
如果你的学生、顾客、丈夫，或者是太太，他们一开口就是个“不”字，那你就算耗尽你的智慧，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。
但运用这个“是，是”的方法，却使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。
爱伯逊先生这样说：“这人进入银行存款，我按照我们银行规定，把存款申请表格交给他填写，有的内容他会马上填写，但有些他简直拒绝回答。
“如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款——我很惭愧，以往我都是这样做的。自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。
“今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说‘是，是!’的回答。因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不‘十分’必要。
“可是，我对那位顾客这样说：‘假如你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？’
“那客人马上回答：‘当然愿意。’
“我接着说：‘那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，将来，假如你不幸去世，我们会立即把这笔钱移交给他。’
“那位顾客又说：‘是，是的。’
“那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信托账户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。
“我发觉使他一开始就说‘是，是’，他便忘了争执之点，并且很愉快地依我的建议去做。”
西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：“在我负责的推销范围区域里，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了十年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后，对方才仅仅买了几台发动机，可是我这样希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会向我买几百台发动机。
“发动机发不发生故障？我知道这些发动机，不会有任何故障、毛病的。过了些时候，我去拜访他。
“我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：‘爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。’
“我心头一震，就问：‘为了什么原因?’
“那位工程师说：‘你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。’
“我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形——现在，我想运用如何让他说出‘是’字的办法。
“我向那位工程师说：‘史密司先生，你所说的我完全同意——如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是?’
“他完全同意。我获得了他第一个‘是’字。
“我又说：‘电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度，是不是?’
“他同意这个见解，说：‘是的——可是你的发动机却比这温度高。’
“我没和他争辩，我只问：
“‘工厂温度是多少?’
“他想了想，说：‘嗯——大约华氏七十五度左右。’
“我说：‘这就是了——工厂温度七十五度，再加上应有的七十二度；一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十七
度的热水里，是不是会把手烫伤?’
“他还是说‘是’。
“我向他作这样一个建议，说：‘史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了!’
“他接受了这个建议，说：‘我想你说的对。’我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万多元的货物。
“我费了多年来的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。
“要从对方的观点去看事，设法让别人回答‘是，是’，那才是一套成功的办法。”
希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶光头。可是，却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。
他运用了什么方法?他曾指责别人的过错?不，苏格拉底决不这样的。
他的处世技巧，现在被称为“苏裕拉底辩论法”，就是以“是，是，”作为他惟一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者所愿意接受而同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前还坚决否认的结论。
下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住苏格拉底，并且问一个 —— 能够获得对方“是，是”反应的问题。
中国人有一句格言，充满了东方悠久的智慧。那句格言是：“轻履者行远。”
他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语——就像“轻履者行远”这句话。
如果你要获得人们对你的同意，那么规则就是：
使对方很快地回答“是!是!”
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